人与人在沟通时，由于用词不当，可能导致对方恐惧，各类词汇所含有的感情色彩以及给人的心理暗示各不同，因此交谈所用的词汇不同有可能导致不同的沟通效果。在房地产销售中，物业顾问更需要注意词汇的使用，应该多使用容易促进销售的词汇。

有些词汇在潜意识里容易让人做决定，有些词汇则在潜意识里易让人产生恐惧及抗拒。在与顾客沟通过程中，物业顾问要用一些潜在意识里。如一些词语的转换就对售楼起到帮助作用，尽量少用或不用妨碍销售达成的词汇。

  常见应对

1.模仿顾客的声音，肢体语言，情感

（这是取得顾客好感的一种有效方法）

2.与顾客拉近关系

（这也是取得顾客好感的一种有效方法）

3.根据与顾客的熟悉程度，与顾客保持不同的对应距离

（距离控制可以消除顾客的防范心理，放松是个不错的做法）

  方法技巧

1.转换一些词语，清楚顾客潜意识里的恐惧

（1）总价——总投资额

（2）分期付款——分期投资 

（3）月供——每月投资 

（4）问题——挑战  

（5）交易——机会 

（6）合同——文件 

2.多用一些促进销售的词汇：

客户的姓名、了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要、您、担保、优点、明确、好处

3.少用妨碍销售达成的词汇

应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行

4.尽量少用下列各类型词语

贬义词语、否定词语、刺激词语、暧昧词语、夸张不实词语

话术范例

范例一：

物业顾问：王先生，您拥有这套房子的投资总额是50万元，（通常的说法是王先生，您买这套房子的总价是50万元，买这个词给人的第一感觉是又要买东西了，得付钱，潜意识里给人恐惧，而拥有则没有这种感觉，人们喜欢拥有，不喜欢付钱买总价给人的感觉也是总要付的钱，让人在潜意识里感觉到要出不少钱，是50万元 人们立即感觉恐惧，而投资则是先付出然后会有回报，人们在潜意识里容易接受）

范例二：

物业顾问：王先生，您拥有这套房子的每个投资额是5000元。（通常的说法是，“王先生，您这套房子的月供是5000元。”“月供5000”在潜意识里意味着每月要支出5000，这让人在潜意识里产生很大的恐惧，而“每月投资”则是每月先付出，然后会有回报，人们在潜意识里更容易接受。）

范例三：

物业顾问：王先生，这份文件需要您的授权。（通常的说法是，王先生请您在这个承诺书上签字，人们听到承诺书以及协议合同时往往容易在潜意识里产生紧张，通常这些是要负责的，易产生恐惧。签字也一样，一签字，通常也是要负责任的。）