物业顾问在对顾客购房需求进行把控时，通常就用“经典”的三段式提问，做为对顾客需求的鉴定，其实，这只是一个非常大概的了解，对真正掌握顾客需求相差甚远，这种做法通常的结果是顾客看来看去，还是那句“我考虑考虑”
顾客的够楼需求，包括显性需求和隐性需求，顾客很明确表达出来的那是显性需求，而顾客有时并不清晰自己要买什么样的房子，或者说围绕其购房目的，什么样的房子真正适合他，这就是顾客的隐性需求，正确了解顾客购房需求，物业顾问就必须按部就班地了解这两方面的需求。
常见应对
1.某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子？
（询问顾客对区位或路段的需求）
2.请问您希望买几房的单位，大概面积是多少?
（了解顾客对户型及面积的需求）
3.请问您这次买房的预算是多少？
（了解顾客购房承受能力）
方法技巧
NEADS购房需求鉴定公式：
N即（now），表示现在情况，包括已看过什么楼？
E即（enjoy），表示对目前住的地方喜欢什么？
A即（amend），表示针对现在可改变什么？
D即（decision-maker），表示谁有决策权？
S即（stumbling-block），表示成交障碍时什么？
物业顾问要了解顾客以上五个方面的情况，并应在提问中不断试探顾客的真实情况
话术范例
范例一：
物业顾问：吴先生，请问您现在住哪里？（了解顾客目前居住情况）
顾客：我就住在XX花园。（顾客用疑惑的眼光回答，不知物业顾问问这干嘛。）
物业顾问：好地方啊，我有个同学也住这小区。（套近乎，通过有同学也住着小区来认可顾客，拉近与顾客的关系，同时了解顾客对目前居住的满意之处。）
顾客：恩，是不错的一个小区，这里安静，小区住户素质高，生活特别舒适，就是目前住的这套房子，才60㎡，小了点。（顾客道出自己对目前居住状况的满意之处及不满之处。）
物业顾问：对，的确是一个舒适的小区，不过根据您刚才所讲，满足您的要求大概要120㎡左右，60㎡的确是小了点。哦，对了，我们在这个小区也有一些大面积的单元，不知您是否会考虑呢？（试探提出问题，看顾客对目前居住是否还有什么其他不满。）
顾客：哦，因为去年工作调动，目前每天上下班用的时间实在太多，还是希望在工作单位附近找个同类型的小区。（顾客道出另一个不满，就是离上班地方远了点。）
物业顾问：那是,XX花园离您上班的中山八路的确远了些，根据您的要求，在您工作单位附近的XX花园就同您现在住的花园很相似，是个住户素质非常高的小区，并且离您上班地方也只有十分钟左右的路程，那里的大面积单元您觉得如何？（在认同顾客中，继续试探顾客。）
顾客：恩，听说那里不错。你们有120㎡左右大概80万元左右的单元吗？（顾客道出需求，并讲出期望。）
物业顾问：房子是找出来的，关键使我们公司在那里有非常丰富的客源和房源，我们会非常迅速地磅您找到想要的房子的。哦，对了，顺便问一下，这次买房的房产证写您的名字，还是…（强调公司的优势，增加顾客信心，并顺势探一下买房决策人是谁。）
顾客：恩，写我的就行了（顾客表明自己是决策人）
物业顾问：恩，另外还有其他什么特别的要求吗？（了解影响顾客买房的其他因素。）
顾客：就是价格要控制在80万元左右，不能太高（顾客强调价格，看来这是他的预算上限。）