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销冠除了说服力还要哪九种能力?

作者: 日期:2014-12-22 17:37:14 点击数:

今日导读

同样是置业顾问,为何销售业绩差距这么大呢?

这个问题一直萦绕在我心头多年。多年的一线营销管理经验高告诉我,培训一名合格的置业顾问并非难事,只要让其掌握了基础知识以及销售技术即可达标,即可在案场应付自如。但是,如果让每名置业顾问都能问鼎销冠,并且月月保持不俗业绩,却绝非那么简单。

 

有一种销冠,一直被圈内人讨厌——争强好胜,争抢客户,六亲不认,不择手段……固然,这种置业顾问偶尔也能实现销冠的夙愿。但是,靠出卖个人声望,制造不利团结的人际关系,来获得销冠的做法是许多案场的大忌。

 

同时,这种销冠在整个销售队伍中并不多见,这种具有“性格缺陷”的置业顾问可以通过教育与管制进行改变。同时,如果这种置业顾问不能加强自律,将会对销售团队造成极大破坏力。任何销售团队都不能容忍这种销冠存在,即使能力再强,也会被淘汰出局。任何销售案场都不需要这样的销冠。

 

那么,怎样成为一名合格的、名副其实的销冠呢?笔者根据多年营销管理经验,总结了“销冠十力修炼术”——就是如何能够成为销售冠军的十项能力修炼技术,现与各位同行共享:

 

销冠修炼术之一:亲和力

 

一个人的亲和力有些天生的成分在里面。亲和力是一个人自发内心的一种思维状态与心智模式,只有心底善良,心存善念,恕人宽己,包容万物,心态平和,亲和力才能由内而外,自然生发。

 

古语云:貌由心生。意思是:一个人表面是由自己内心的想法决定的,从一个人的言行举止,可看出一个人的本质——善良的人心存善念,一脸厚道,心胸宽广。心存歪念的人,表情僵硬,眼神游离,但是演技再好也不能全部遮掩。亲和力强,人缘就好,容易使人亲近与喜欢,团队才能高度团结一致。

 

销售的本质是与人打交道。亲和力是建立客户好感,增强客户信任的第一块“敲门砖”。因此,亲和力是置业顾问的基础条件,也是最重要的必备条件。优秀的置业顾问必须是善于与人打交道的“乐天派”。但是,多数的置业顾问的亲和力仍然需要后天的培训与提点,但更多的要靠自我修炼。

 

销冠修炼术之二:品格力

 

作为置业顾问,一言一行代表项目形象。一名优秀的置业顾问必须具有良好的职业素养与道德修为。也就是必须养成良好的职业素养和个人品格,这是置业顾问建立人脉的关键,对于置业顾问来说,人脉即钱脉。

 

古语云“修身养性治国平天下”,一个人的修为、内涵、心胸有多大,成绩就有多大,小胜靠智,大胜靠德。置业顾问的个人品格与置业操守,是检验置业顾问的职业生涯是否具有持久生命力的“试金石”。

 

卖产品不如卖自己,优秀的置业顾问预想成为销冠,在很大成程度上,需要掌握的不仅是技术与技巧,更多得是为人之道,是内在的修为。人的内在修为是可以修炼出来的;但是能否“得道升天”,最终只有靠自己的感悟、努力与造化。

 

销冠修炼术之三:持久力

 

只有客户积累到达量变之后,销售成交才会发生质变。能够成为销冠的置业顾问,往往是那些能够坚持到底的人;而不是那些八面玲珑、干到开盘就走人的“置业油条”。真正具有大智慧的置业顾问,不会轻易丢掉个人的良好信誉,以及苦心经营的客户关系。

 

任何公司都有这样与那样的问题,任何项目都会存在这样与那样的缺点,与其从头开始,朝三暮四,不如将现有的顾客关系一个一个搞掂。

 

持久力另一个内容是自我激励的能力,自我激励对优秀的职业顾问来说非常重要。置业顾问经常在拒绝、冷落的失败中度过,对自己的自尊心、耐心是一项极大考验,每一次挫折都可能导致情绪的低落。

 

自我激励要求置业顾问必须从容面对压力,对产品,对自己建立足够的自信。经常登山的王石先生说:“每个人都是一座山。世界上最难攀越的山,其实是自己。向上走,即使是一小步,也有新高度。做最好的自己,我能!”。

 

销冠修炼术之四:学习力

 

信息化浪潮把人类带入学习型社会;但这里所说的学习力绝非读几本书那么简单(或者遇到急用之时,方才想起上网查阅资料,恶补一下)。而是努力使自己逐渐成为一个博学的人。

 

只有成为博学的人,在面对形形色色的客户之时,才会游刃有余,投其所好,建立与客户沟通的共同语言风格,从而与客户关系逐渐丛密,信任度逐渐增加,继之客户就会随置业顾问的心愿而动。

 

优秀的置业顾问必须努力使自己成为一个“杂”家,对目前社会热点话题饶有兴趣,并能说出些门道,什么天文地理、体育赛事、金融证券、政策法规、休闲旅游、美食娱乐……足够的知识储备,才会在洽谈期间实现快速检索,应对自如,不至于陷入思想短路或无话可说的尴尬局面。

 

销冠修炼术之五:创造力

 

营销本身就是一种创造性的智力劳动,房地产销售也是如此。不同的楼盘有不同的卖点,也有不同的客群定位以及不同的客户需求。世上绝对没有“放之四海而皆准”的销售技巧,可供一劳永逸。

 

优秀的置业顾问必须根据客户实际情况,寻找推动成交的新方法,决不能对培训的课程刻舟求剑,墨守成规,要因地制宜,因人而异的制定客户推售方案,不放过任何可能产生成交的机会。

 

销冠修炼术之六:认知力

 

认知力主要包括两个方面:一是自我认识能力。现实生活中,能够对自己有足够而清晰认识的人不是很多。一个人一旦清醒、客观的认识自己的长板与短板,发挥长处,避免短处,并能找到发挥长处的路径。那么,此人距离成功就不远了。

 

二是认识事物的能力。置业顾问每天结交许多客户,并努力使其成为朋友关系,但客户也良莠不齐,有好有坏,真假难辨。

 

置业顾问必须努力分析自己现有的客户中,那些是准客户,那些不是,那些存心不良。要看清真相,而不被假象所迷。同时,大智若愚,不要急于点破,但必须严守自己的底线。

 

销冠修炼术之七:洞察力

 

《红楼梦》有云:世事洞明皆学问,人情达练亦文章。

 

洞明世事主要是看清客户需求;而不是在客户面前卖弄学识,喋喋不休(当客户对你问这问那的时候,说明客户已经对你所销售的产品产生了浓厚的兴趣,当你对客户喋喋不休的时候,客户可能在想:这家伙唠叨个没完没了,何时才能闭嘴啊?)。一般地,优秀的置业顾问短则一两分钟长,则三五分钟就可探知客户的基本需求。

 

洞察力要求置业顾问必须善于倾听;但是,倾听绝不能像个学生一样,细耳恭听,唯唯诺诺,如鸡啄米。而是要通过身体语言、口头语言与顾客配合。并随时配以钦佩表情、赞叹语气、肯定态度……恰如其分地及时给客户以肯定或认同,但绝不是令人毛骨悚然的恭维与搭讪。

 

置业顾问只有掌握了与客户进一步交谈的契机,才能深入了解顾客的需求、动机、爱好、性格。才能找到解决建立客户信赖以及顾客抗性的原因与方法,才能有的放矢的为客户提供个性化服务与推介。

 

销冠修炼术之八:应变力

 

置业顾问接触的客户很多,这些客户具有不同的性别、年龄、知识、阅历、习惯,客户不同,需求绝对不一样。要使多数的顾客满意,并留下良好的深刻印象,就必须有灵活的反应能力。

 

尤其是在客户产生异议时,能够迅速地做出判断,及时地采取对策。所谓眼观六路,耳听八方,策划无常式,销售无常法,只有灵敏的反应能力,才能处变不惊,从容应对,化险为夷。

 

销冠修炼术之九:控制力

 

争赢了一场战争,就失掉一个朋友;一句话拿捏不准,就失去一个客户。

 

大部分置业顾问吃得是青春饭,青春年少,火气旺盛,脱口而出,在所难免。同事之间可以原谅;但是客户绝不宽恕。

 

优秀而聪明的销售员,必须学会控制自己的情绪,保持心平气和,避免与客户发生争执。最愚蠢的是:为争一时之气,逞一事之能,放不下面子,争占上风,并暗自自鸣得意。

 

性格决定命运,经常情绪失控的职业顾问不会有太大作为。控制情绪,保持冷静;才不至于使马上到手的订单不翼而飞。

 

销冠修炼术之十:说服力

 

在案场,有两种置业顾问最能买房子,一是会说的(不是能说的);二是厚道的(不是老实的)。遇到产品滞销阶段,说服客户就成为一种绝对的优势能力。

 

说服能力不是靠咄咄逼人的强硬语气;也不是靠喋喋不休的程式说教;更不是靠威逼利诱、软硬兼施、联合欺瞒等所谓“超常规”手段。而是靠丰富的知识、阅历、耐心征服客户,使其心服口服。努力使客户心服口服、心甘情愿;而不是一时冲动、反复无常,这是置业顾问说服力的最高体现。

 

综上以上,优秀的置业顾问与生俱来就应该有其独特之处。需要具备一些的特定条件,具备“一屋不扫何以扫天下”的韧劲。一名优秀的置业顾问,必须学会带客户、引导客户,给客户信心,让客户信任,并永远抱着为业主选择“终身大事”的心态服务客户。

 

抱着为业主“安家乐业”的想法选择最适合的产品。合格的置业顾问不推销、不强销、不欺骗、不为了卖房而买房。要有快乐的心情、帮自己客户置业的心态。


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